分銷商“觸網(wǎng)”四難
電子商務(wù)就象一張網(wǎng),任何產(chǎn)業(yè)、企業(yè)甚至是個(gè)人都難以擺脫它的誘惑,這其中當(dāng)然也包括我們一直關(guān)注的傳統(tǒng)分銷商。短短一年時(shí)間內(nèi),神州數(shù)碼、英邁、佳都等幾家主流分銷商,都不約而同從繁瑣業(yè)務(wù)中騰出一只手指向這里。那么,在外人眼中,分銷商“觸網(wǎng)”到底是來真的,還是虛的?來真的,大家走的路對(duì)不對(duì),困難在那里?很多問題讓我們不由自主產(chǎn)生要了解他們真實(shí)想法的沖動(dòng)。近日,本報(bào)《渠道與市場版》組織召開了一個(gè)小范圍的“e-channel”研討會(huì),其間,神州數(shù)碼、英邁、佳都、和光、方正等公司電子商務(wù)業(yè)務(wù)的主要負(fù)責(zé)人參與了討論,并就某些問題達(dá)成了共識(shí)。
一難:如何贏得代理商的信任和支持
在渠道扁平化的趨勢下,分銷體系越來越透明,這為實(shí)現(xiàn)電子協(xié)作。大幅提高供應(yīng)鏈管理的效率提供了必備條件,但要讓網(wǎng)絡(luò)變成渠道各層面主要的一種營銷工具,還很不現(xiàn)實(shí)。從目前情況看,分銷商還不可能很快就把所有東西移植到網(wǎng)上,同時(shí)經(jīng)銷商對(duì)這方面的需求也并明顯,因此,分銷商做電子商務(wù)必須面臨“如何讓代理商一起玩”的問題。
大多代理商總覺得在網(wǎng)上銷售、結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)很大,在線結(jié)算讓他們看不清楚資金流到底是什么樣的。同時(shí),由于大部分分銷商的內(nèi)部ERP系統(tǒng)還處在完善之中,所以整個(gè)系統(tǒng)在連接方面,到底可不可靠也值得推敲。對(duì)于大部分中小代理商來講,電子商務(wù)雖然是一種潮流,都抱有很大期望值,但一開始可能是失望大于希望。方正電子商務(wù)部總監(jiān)駱?biāo)跁?huì)上談到:渠道做電子商務(wù),廠商有沒有能力聯(lián)合旗下經(jīng)銷商一塊去做,是個(gè)大問題。要做到這一點(diǎn),上游廠商一定得保證渠道的標(biāo)準(zhǔn)性和穩(wěn)定性,要能夠讓下游廠商完全追隨你的步調(diào)。佳都國際企業(yè)發(fā)展總監(jiān)陳慶輝的看法是:當(dāng)前電子商務(wù)還處于戰(zhàn)略階段,大部分經(jīng)銷商還面臨生存問題,對(duì)發(fā)展電子商務(wù)可能并沒有考慮太多,但如果下單問題、安全問題、網(wǎng)上支付、認(rèn)證等問題都解決了,一家經(jīng)銷商和分銷商通過電子商務(wù)進(jìn)行交易,馬上就會(huì)顯示出與其他廠商的區(qū)別,其他廠商自然會(huì)跟進(jìn)。同時(shí),陳慶輝還指出:現(xiàn)在分銷商與經(jīng)銷商之間還是一個(gè)閉環(huán),內(nèi)部信息流動(dòng)較暢通,而外部可能對(duì)其并不清楚,這些都需要在實(shí)施過程中給予重視,另外,在電子商務(wù)中客戶數(shù)據(jù)庫是否完善也是一個(gè)重要的事情。
心態(tài)問題比技術(shù)問題更難解決,畢竟“e-Channel”只是一種趨勢,大部分經(jīng)銷商對(duì)觸網(wǎng)都有很大的畏懼感,因此,目前大多數(shù)代理商到底對(duì)電子商務(wù)抱何種態(tài)度,分銷商一定要摸清楚。
二難:什么是自己該做的事情
分銷商做電子商務(wù),是做B2C還是B2B,要分清楚。做B2C就意味著要擴(kuò)大最終用戶的規(guī)模,與更多網(wǎng)站合作,讓更多人能夠了解,這一點(diǎn)對(duì)傳統(tǒng)分銷商而言,并非易事,因此,分銷商要明白自己的客戶群是B多還是C多,最終自己要做自己最擅長的東西,委托他人做自己不擅長而他人擅長的東西。
電子商務(wù)是渠道扁平化的一種體現(xiàn),最終用戶和代理商都想屏蔽掉中間環(huán)節(jié),電子商務(wù)順應(yīng)了這種趨勢。分銷商想做虛擬電子平臺(tái),目前有兩個(gè)難點(diǎn):一個(gè)是網(wǎng)上支付,另一個(gè)是配送。拿神州數(shù)碼來講,目前其代理的產(chǎn)品有1100多種,如果只是簡單地建立了前臺(tái)網(wǎng)站,而后臺(tái)都用人工去處理的話,很難想象會(huì)有多大工作量。和光集團(tuán)市場部經(jīng)理謝瑾認(rèn)為,沒有一個(gè)高度集成的后臺(tái)系統(tǒng),電子商務(wù)平臺(tái)不可能發(fā)揮它的全部效能,也就更談不上什么供應(yīng)鏈管理和客戶關(guān)系管理。佳都陳慶輝也認(rèn)為:外界看到很多分銷商都在做電子商務(wù),很前衛(wèi),但只在技術(shù)層面實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)并不能確立分銷商的根本優(yōu)勢,因?yàn)槲磥泶蠹业母偁帉⒉皇鞘侄味欠?wù)。另外,分銷商完全轉(zhuǎn)型為供應(yīng)鏈管理企業(yè)之后,收入模式也將發(fā)生很大變化,產(chǎn)品差價(jià)將不是主要利潤來源,而基于供應(yīng)鏈管理的服務(wù)收入將成為主要來源。擁有最便捷、高質(zhì)量、完善的供應(yīng)鏈服務(wù)體系,“犧牲”一些直接的買進(jìn)賣出業(yè)務(wù),的確是必要的選擇。
三難:節(jié)約成本是不是唯一目的
目前,很多IT渠道公司都在研究自身在電子商務(wù)時(shí)代的企業(yè)發(fā)展定位和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,但普遍遇到的問題是:應(yīng)該按照怎樣的步驟才能保證在不影響現(xiàn)有業(yè)務(wù)的前提下,順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型,這中間勢必會(huì)讓人先想到如何控制成本的問題。英邁業(yè)務(wù)發(fā)展部電子商務(wù)經(jīng)理張維的看法是:首先應(yīng)該確認(rèn)的是商務(wù)模型的轉(zhuǎn)型,必須把公司業(yè)務(wù)運(yùn)作、客戶關(guān)系管理放在整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型的背景下加以考慮。真正的電子商務(wù)戰(zhàn)略絕不僅僅簡單表現(xiàn)為形式上的節(jié)約成本、擴(kuò)大用戶群。應(yīng)該確認(rèn)的是企業(yè)運(yùn)作的流程是否合理,一般來說,用于企業(yè)內(nèi)部的ERP系統(tǒng)是為了使每個(gè)企業(yè)自身運(yùn)轉(zhuǎn)得更加有效,除了傳統(tǒng)的企業(yè)財(cái)務(wù)、庫存、銷售、生產(chǎn)等管理以外,涉及整個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的環(huán)節(jié)都在被逐步要求進(jìn)入管理范疇,比如客戶服務(wù)中心(含市場運(yùn)作、銷售體系、售后服務(wù)管理、電話中心、網(wǎng)上交易系統(tǒng))。通過電子商務(wù),企業(yè)的收益不僅取決于企業(yè)內(nèi)部流程、運(yùn)轉(zhuǎn)和自動(dòng)化(各類自助化服務(wù)),還將取決于企業(yè)將這種效率傳給供應(yīng)商以及客戶組成的整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的能力,這將被視為一種競爭優(yōu)勢。因此,只有將后臺(tái)ERP系統(tǒng)與前臺(tái)電子商務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來,才能將客戶、供應(yīng)商以及合作伙伴連成一個(gè)有機(jī)的整體。至于是不是因?yàn)樽隽穗娮由虅?wù),成本點(diǎn)就一定會(huì)降下來呢?佳都的陳慶輝認(rèn)為:成本高低是綜合管理能力與資源配置的結(jié)果,而目前實(shí)施電子商務(wù)對(duì)銷售績效的貢獻(xiàn)度還很難衡量,實(shí)施ERP的成本上有兩大塊,一個(gè)是直接人工成本,另一個(gè)是間接人工成本,其實(shí)這些成本都是可以計(jì)算出來的,做電子商務(wù)的分銷商首先應(yīng)該把本身業(yè)務(wù)做好,如果本業(yè)有問題,做電子商務(wù)時(shí)還是會(huì)出現(xiàn)相關(guān)的問題。
四難:缺少規(guī)范化的第三方物流公司
配送這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要,但由于國內(nèi)鐵路、公路、郵政等運(yùn)輸體系還欠發(fā)達(dá),效率不高,渠道要建立完全順暢的物流體系還很難,因此規(guī)范化的第三方物流公司的出現(xiàn)就顯得更為迫切。方正電子電子商務(wù)部總監(jiān)駱?biāo)J(rèn)為:從目前情況看,電子分銷還存在一種矛盾,即一方面渠道需要非常專業(yè)的配送體系來提高效率,另一方面渠道商利潤越來越薄,分銷商要維持業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作,所以需要一個(gè)真正能夠理解IT行業(yè)的配送體系,來支撐整個(gè)渠道的后臺(tái),而現(xiàn)在缺少這樣的合作伙伴,因此造成許多企業(yè)在網(wǎng)上獲得訂單后,后臺(tái)對(duì)前端的響應(yīng)緩慢,后臺(tái)與前臺(tái)不能實(shí)現(xiàn)無縫鏈接,后臺(tái)無法對(duì)前臺(tái)匯集的大量業(yè)務(wù)信息進(jìn)行及時(shí)、高效地處理,這樣整體運(yùn)營效率根本得不到有效提高,所以如何建立與前臺(tái)電子商務(wù)緊密相接的內(nèi)部ERP系統(tǒng)、物流系統(tǒng)成為企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的關(guān)鍵問題。
神州數(shù)碼渠道發(fā)展部江潤南認(rèn)為:目前神州數(shù)碼在物流環(huán)節(jié)上已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ),具備了電子化管理的基礎(chǔ),但距離電子商務(wù)的真正要求還有一定差距。針對(duì)以往傳統(tǒng)商務(wù)中定單易丟失,且速度太慢,應(yīng)收賬款管理混亂等弊端,電子商務(wù)結(jié)合了專業(yè)的服務(wù)器管理和相當(dāng)?shù)能浻布胧?、一定?guī)模的維護(hù)和管理人員,可以更好地規(guī)范商務(wù)行為,把商務(wù)中簽單、配送的風(fēng)險(xiǎn)降低直至透明化,定貨也將更清晰。駱?biāo)J(rèn)為:就目前電子商務(wù)環(huán)境來說,用戶還不是很多,商業(yè)環(huán)境也不規(guī)范,物流配送缺乏暢通性及安全性,這些都制約了電子商務(wù)的發(fā)展,所以有必要改善整體環(huán)境,特別是加強(qiáng)物流配送體系的建設(shè),在全國形成大的服務(wù)體系。