分銷商“觸網(wǎng)”四難

　　電子商務(wù)就象一張網(wǎng)，任何產(chǎn)業(yè)、企業(yè)甚至是個人都難以擺脫它的誘惑，這其中當(dāng)然也包括我們一直關(guān)注的傳統(tǒng)分銷商。短短一年時間內(nèi)，神州數(shù)碼、英邁、佳都等幾家主流分銷商，都不約而同從繁瑣業(yè)務(wù)中騰出一只手指向這里。那么，在外人眼中，分銷商“觸網(wǎng)”到底是來真的，還是虛的？來真的，大家走的路對不對，困難在那里？很多問題讓我們不由自主產(chǎn)生要了解他們真實想法的沖動。近日，本報《渠道與市場版》組織召開了一個小范圍的“e-channel”研討會，其間，神州數(shù)碼、英邁、佳都、和光、方正等公司電子商務(wù)業(yè)務(wù)的主要負(fù)責(zé)人參與了討論，并就某些問題達(dá)成了共識。

　　一難：如何贏得代理商的信任和支持

　　在渠道扁平化的趨勢下，分銷體系越來越透明，這為實現(xiàn)電子協(xié)作。大幅提高供應(yīng)鏈管理的效率提供了必備條件，但要讓網(wǎng)絡(luò)變成渠道各層面主要的一種營銷工具，還很不現(xiàn)實。從目前情況看，分銷商還不可能很快就把所有東西移植到網(wǎng)上，同時經(jīng)銷商對這方面的需求也并明顯，因此，分銷商做電子商務(wù)必須面臨“如何讓代理商一起玩”的問題。

　　大多代理商總覺得在網(wǎng)上銷售、結(jié)算風(fēng)險很大，在線結(jié)算讓他們看不清楚資金流到底是什么樣的。同時，由于大部分分銷商的內(nèi)部ERP系統(tǒng)還處在完善之中，所以整個系統(tǒng)在連接方面，到底可不可靠也值得推敲。對于大部分中小代理商來講，電子商務(wù)雖然是一種潮流，都抱有很大期望值，但一開始可能是失望大于希望。方正電子商務(wù)部總監(jiān)駱?biāo)跁险劦剑呵雷鲭娮由虅?wù)，廠商有沒有能力聯(lián)合旗下經(jīng)銷商一塊去做，是個大問題。要做到這一點，上游廠商一定得保證渠道的標(biāo)準(zhǔn)性和穩(wěn)定性，要能夠讓下游廠商完全追隨你的步調(diào)。佳都國際企業(yè)發(fā)展總監(jiān)陳慶輝的看法是：當(dāng)前電子商務(wù)還處于戰(zhàn)略階段，大部分經(jīng)銷商還面臨生存問題，對發(fā)展電子商務(wù)可能并沒有考慮太多，但如果下單問題、安全問題、網(wǎng)上支付、認(rèn)證等問題都解決了，一家經(jīng)銷商和分銷商通過電子商務(wù)進(jìn)行交易，馬上就會顯示出與其他廠商的區(qū)別，其他廠商自然會跟進(jìn)。同時，陳慶輝還指出：現(xiàn)在分銷商與經(jīng)銷商之間還是一個閉環(huán)，內(nèi)部信息流動較暢通，而外部可能對其并不清楚，這些都需要在實施過程中給予重視，另外，在電子商務(wù)中客戶數(shù)據(jù)庫是否完善也是一個重要的事情。

　　心態(tài)問題比技術(shù)問題更難解決，畢竟“e-Channel”只是一種趨勢，大部分經(jīng)銷商對觸網(wǎng)都有很大的畏懼感，因此，目前大多數(shù)代理商到底對電子商務(wù)抱何種態(tài)度，分銷商一定要摸清楚。

　　二難：什么是自己該做的事情

　　分銷商做電子商務(wù)，是做B2C還是B2B，要分清楚。做B2C就意味著要擴(kuò)大最終用戶的規(guī)模，與更多網(wǎng)站合作，讓更多人能夠了解，這一點對傳統(tǒng)分銷商而言，并非易事，因此，分銷商要明白自己的客戶群是B多還是C多，最終自己要做自己最擅長的東西，委托他人做自己不擅長而他人擅長的東西。

　　電子商務(wù)是渠道扁平化的一種體現(xiàn)，最終用戶和代理商都想屏蔽掉中間環(huán)節(jié)，電子商務(wù)順應(yīng)了這種趨勢。分銷商想做虛擬電子平臺，目前有兩個難點：一個是網(wǎng)上支付，另一個是配送。拿神州數(shù)碼來講，目前其代理的產(chǎn)品有1100多種，如果只是簡單地建立了前臺網(wǎng)站，而后臺都用人工去處理的話，很難想象會有多大工作量。和光集團(tuán)市場部經(jīng)理謝瑾認(rèn)為，沒有一個高度集成的后臺系統(tǒng)，電子商務(wù)平臺不可能發(fā)揮它的全部效能，也就更談不上什么供應(yīng)鏈管理和客戶關(guān)系管理。佳都陳慶輝也認(rèn)為：外界看到很多分銷商都在做電子商務(wù)，很前衛(wèi)，但只在技術(shù)層面實現(xiàn)電子商務(wù)并不能確立分銷商的根本優(yōu)勢，因為未來大家的競爭將不是手段而是服務(wù)。另外，分銷商完全轉(zhuǎn)型為供應(yīng)鏈管理企業(yè)之后，收入模式也將發(fā)生很大變化，產(chǎn)品差價將不是主要利潤來源，而基于供應(yīng)鏈管理的服務(wù)收入將成為主要來源。擁有最便捷、高質(zhì)量、完善的供應(yīng)鏈服務(wù)體系，“犧牲”一些直接的買進(jìn)賣出業(yè)務(wù)，的確是必要的選擇。

　　三難：節(jié)約成本是不是唯一目的

　　目前，很多IT渠道公司都在研究自身在電子商務(wù)時代的企業(yè)發(fā)展定位和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，但普遍遇到的問題是：應(yīng)該按照怎樣的步驟才能保證在不影響現(xiàn)有業(yè)務(wù)的前提下，順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，這中間勢必會讓人先想到如何控制成本的問題。英邁業(yè)務(wù)發(fā)展部電子商務(wù)經(jīng)理張維的看法是：首先應(yīng)該確認(rèn)的是商務(wù)模型的轉(zhuǎn)型，必須把公司業(yè)務(wù)運作、客戶關(guān)系管理放在整個行業(yè)轉(zhuǎn)型的背景下加以考慮。真正的電子商務(wù)戰(zhàn)略絕不僅僅簡單表現(xiàn)為形式上的節(jié)約成本、擴(kuò)大用戶群。應(yīng)該確認(rèn)的是企業(yè)運作的流程是否合理，一般來說，用于企業(yè)內(nèi)部的ERP系統(tǒng)是為了使每個企業(yè)自身運轉(zhuǎn)得更加有效，除了傳統(tǒng)的企業(yè)財務(wù)、庫存、銷售、生產(chǎn)等管理以外，涉及整個企業(yè)價值鏈的環(huán)節(jié)都在被逐步要求進(jìn)入管理范疇，比如客戶服務(wù)中心（含市場運作、銷售體系、售后服務(wù)管理、電話中心、網(wǎng)上交易系統(tǒng)）。通過電子商務(wù)，企業(yè)的收益不僅取決于企業(yè)內(nèi)部流程、運轉(zhuǎn)和自動化（各類自助化服務(wù)），還將取決于企業(yè)將這種效率傳給供應(yīng)商以及客戶組成的整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)的能力，這將被視為一種競爭優(yōu)勢。因此，只有將后臺ERP系統(tǒng)與前臺電子商務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，才能將客戶、供應(yīng)商以及合作伙伴連成一個有機(jī)的整體。至于是不是因為做了電子商務(wù)，成本點就一定會降下來呢?佳都的陳慶輝認(rèn)為：成本高低是綜合管理能力與資源配置的結(jié)果，而目前實施電子商務(wù)對銷售績效的貢獻(xiàn)度還很難衡量，實施ERP的成本上有兩大塊，一個是直接人工成本，另一個是間接人工成本，其實這些成本都是可以計算出來的，做電子商務(wù)的分銷商首先應(yīng)該把本身業(yè)務(wù)做好，如果本業(yè)有問題，做電子商務(wù)時還是會出現(xiàn)相關(guān)的問題。

　　四難：缺少規(guī)范化的第三方物流公司

　　配送這個環(huán)節(jié)非常重要，但由于國內(nèi)鐵路、公路、郵政等運輸體系還欠發(fā)達(dá)，效率不高，渠道要建立完全順暢的物流體系還很難，因此規(guī)范化的第三方物流公司的出現(xiàn)就顯得更為迫切。方正電子電子商務(wù)部總監(jiān)駱?biāo)J(rèn)為：從目前情況看，電子分銷還存在一種矛盾，即一方面渠道需要非常專業(yè)的配送體系來提高效率，另一方面渠道商利潤越來越薄，分銷商要維持業(yè)務(wù)的正常運作，所以需要一個真正能夠理解IT行業(yè)的配送體系，來支撐整個渠道的后臺，而現(xiàn)在缺少這樣的合作伙伴，因此造成許多企業(yè)在網(wǎng)上獲得訂單后，后臺對前端的響應(yīng)緩慢，后臺與前臺不能實現(xiàn)無縫鏈接，后臺無法對前臺匯集的大量業(yè)務(wù)信息進(jìn)行及時、高效地處理，這樣整體運營效率根本得不到有效提高，所以如何建立與前臺電子商務(wù)緊密相接的內(nèi)部ERP系統(tǒng)、物流系統(tǒng)成為企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的關(guān)鍵問題。

　　神州數(shù)碼渠道發(fā)展部江潤南認(rèn)為：目前神州數(shù)碼在物流環(huán)節(jié)上已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，具備了電子化管理的基礎(chǔ)，但距離電子商務(wù)的真正要求還有一定差距。針對以往傳統(tǒng)商務(wù)中定單易丟失，且速度太慢，應(yīng)收賬款管理混亂等弊端，電子商務(wù)結(jié)合了專業(yè)的服務(wù)器管理和相當(dāng)?shù)能浻布胧⒁欢ㄒ?guī)模的維護(hù)和管理人員，可以更好地規(guī)范商務(wù)行為，把商務(wù)中簽單、配送的風(fēng)險降低直至透明化，定貨也將更清晰。駱?biāo)J(rèn)為：就目前電子商務(wù)環(huán)境來說，用戶還不是很多，商業(yè)環(huán)境也不規(guī)范，物流配送缺乏暢通性及安全性，這些都制約了電子商務(wù)的發(fā)展，所以有必要改善整體環(huán)境，特別是加強(qiáng)物流配送體系的建設(shè)，在全國形成大的服務(wù)體系。