B to B面面觀
　
　　互聯(lián)網(wǎng)為人類社會創(chuàng)造了一個全新的信息空間。由于它無孔不入、無處不在的特點，必然會滲透到人類的各種社會活動中去，特別是商務(wù)業(yè)務(wù)活動。電子商務(wù)（Electronic Business）是指業(yè)務(wù)交往的各方通過電子方式進(jìn)行其業(yè)務(wù)往來，而不是傳統(tǒng)意義上通過當(dāng)面交往方式以及其它傳統(tǒng)方式進(jìn)行的業(yè)務(wù)往來。它是一種系統(tǒng)的、完整的電子商務(wù)運作，包括方案的提出、設(shè)計、實施以及建立在其上的業(yè)務(wù)應(yīng)用等各個方面。它也不等同于電子交易（Electronic Commerce），其業(yè)務(wù)要比后者廣泛得多，后者只是指買家、賣家在網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)的買賣交易；而前者強調(diào)的則是在網(wǎng)絡(luò)計算機環(huán)境下的商業(yè)化應(yīng)用。它不僅僅是硬件和軟件的結(jié)合，也不僅僅是單純的一種交易；它是把政府及其職能部門、民間團(tuán)體、商業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)、員工、消費者等諸多層次的社會主體通過Internet/Intranet/Extranet全面聯(lián)接起來的一種應(yīng)用。
　　目前，最具代表性的電子商務(wù)有以下幾種形式：
　
G to G 政府及其職能部門之間的業(yè)務(wù)往來，如上下級之間、平行級之間的政策發(fā)布、信息傳遞、財政劃撥等諸多業(yè)務(wù)
G to B 政府采購、政府及其職能部門與企業(yè)之間的業(yè)務(wù)，如政策法規(guī)、稅收、審計、國有資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)
B to B 企業(yè)之間的業(yè)務(wù)，如采購、分銷、服務(wù)等業(yè)務(wù)
B to C 企業(yè)與消費者之間的交易，如網(wǎng)上售物、網(wǎng)上教育、網(wǎng)上其它服務(wù)等
G to C 政府與消費者或市民之間的業(yè)務(wù)，如個人報稅、養(yǎng)老金、特殊補貼、各種救濟(jì)金發(fā)放等
C to C 消費者對消費者，如網(wǎng)上交流、網(wǎng)上房屋交易、網(wǎng)上跳蚤市場交易等
B to E 企業(yè)與其員工之間的業(yè)務(wù)往來
　　現(xiàn)今很多人對電子商務(wù)的了解還不夠全面，認(rèn)為它就是老百姓上網(wǎng)購物，例如網(wǎng)上書店等等……其實這只是其中的B to C方式，而且如果沒有B to B為B to C做堅實的基礎(chǔ)和強大的支持后盾，消費者不僅無法從網(wǎng)上購得質(zhì)優(yōu)價廉、及時到位的商品和服務(wù)，而且甚至?xí)笲 to C成為空中樓閣、無本之源。
　　據(jù)美國的研究公司預(yù)測：B to B市場在2004年將增長至7.3萬億美元左右。因此各國都在爭先恐后地競相發(fā)展B to B業(yè)務(wù)；我國為了在起步階段就縮小與世界發(fā)達(dá)國家的差距，也在大力發(fā)展這一業(yè)務(wù)。B to B模式在中國的發(fā)展空間將是巨大的，因為它是以市場規(guī)模和市場機遇為前提的。首先，中國目前是世界上進(jìn)出口排名前9位的貿(mào)易大國，隨著即將加入WTO和Internet的發(fā)展，短期內(nèi)必將成為國際貿(mào)易強國；其次，中國有近13億人口和數(shù)以千萬計的企業(yè)，這么多人口的日常用品、這么多企業(yè)的交易量和高增值趨勢都為之提供了無比的市場潛力；再次，中國雖然在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)方面還比較落后，但這個劣勢在網(wǎng)絡(luò)時代反而易于形成后發(fā)優(yōu)勢，使我們能夠跨越某些斷層，節(jié)省許多轉(zhuǎn)型成本；最后，也是最為重要的就是政府的大力支持和推動。前不久，在北京召開的“中國企業(yè)電子商務(wù)論壇”上，信息產(chǎn)業(yè)部電子產(chǎn)品管理司張琪司長指出：當(dāng)前我國電子商務(wù)的主體和重點是企業(yè)級的B to B，而不是B to C。今年，政府部門全年的工作重點就是推動企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級換代，積極推動上網(wǎng)，幫助他們提高技術(shù)檔次、創(chuàng)新能力和市場競爭能力。
　　電子商務(wù)使企業(yè)的業(yè)務(wù)流程發(fā)生了很大的變化，原來必須在物質(zhì)世界里完成的工作現(xiàn)在可以訴諸網(wǎng)絡(luò)。B to B業(yè)務(wù)目前主要集中在采購和銷售及相關(guān)的服務(wù)上，即企業(yè)通過Internet對其業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行購買和銷售業(yè)務(wù)處理。實踐表明，電子采購加快了采購業(yè)務(wù)的速度和提高了效率。電子采購?fù)ㄟ^重組采購流程降低了采購貨物和服務(wù)的成本，通過用于定單處理及跟蹤的合理化的工作流和業(yè)務(wù)過程，確保采購人員與經(jīng)審核的供應(yīng)商按照已約定的價格進(jìn)行采購, 使得整個過程透明化，并將整個過程的每一個步驟都數(shù)字化，為市場統(tǒng)計和分析提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。據(jù)國際著名的研究機構(gòu)Aberdeen Group的一篇研究報告（Internet Procurement Automation Looks Like a Winner; Volume 12; February 1, 1999）證實，那些實施了電子采購的企業(yè)的產(chǎn)品成本下降了5%～15%、業(yè)務(wù)處理成本減少了70% 、整個業(yè)務(wù)周期縮短了50%～70 %。采用B to B模式最大的困難莫過于業(yè)務(wù)流程的改變，企業(yè)需要將自己原有的的業(yè)務(wù)遷移至Internet上，這往往涉及到經(jīng)營觀念、人事管理和業(yè)務(wù)處理過程和工作流的重新定義等，主要是管理理念等方面的問題。
B to B 的類型
　　1．垂直（縱向）平臺：定位于一些特殊行業(yè)的需求，大多是一些傳統(tǒng)的制造業(yè)，如汽車制造、航天/航空制造、石油化工、家用電器等行業(yè)。其特點是所交易的物品是一種產(chǎn)品鏈的形式，可提供行業(yè)中所有相關(guān)產(chǎn)品、互補產(chǎn)品及服務(wù)（包括網(wǎng)上信息發(fā)布、交流、廣告、原材料、半成品、產(chǎn)成品）。這種平臺多是由行業(yè)中一些最具實力的企業(yè)來領(lǐng)軍構(gòu)建一個覆蓋該領(lǐng)域的虛擬電子交易平臺，以它為核心，形成一種產(chǎn)業(yè)鏈的形式，囊括了零部件的采購和外協(xié)件的外加工和定制，廠商只要登上這一平臺，就可以實現(xiàn)一步到位的業(yè)務(wù)。這種產(chǎn)業(yè)多以產(chǎn)品零部件較多、供應(yīng)商較多、產(chǎn)業(yè)鏈較長、適應(yīng)于廣地域或全球采購的制造業(yè)，如汽車、摩托車和某些零件繁多的機械設(shè)備、飛機制造等等。在它們的全部采購業(yè)務(wù)中，其直接采購或稱為用于生產(chǎn)制造的采購約占到總采購量的60%～80%。另一特點是這些行業(yè)中的大中型企業(yè)，幾乎都有自己的ERP系統(tǒng)，在其內(nèi)部已有了較完善的供應(yīng)鏈管理，何時采購、采購多少（訂貨點與訂貨量）直接由MRP根據(jù)產(chǎn)品的BOM（物料清單）和生產(chǎn)計劃自動觸發(fā)，為生產(chǎn)提供及時到位的原材料和零部件。在開展電子商務(wù)后，企業(yè)必須要將其后臺ERP系統(tǒng)與前臺的電子商務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)無縫聯(lián)接，才能實現(xiàn)業(yè)務(wù)的真正集成和自動化。行業(yè)中的大、中型企業(yè)可以在各自的企業(yè)端建立自己的門戶，以此來登錄虛擬交易平臺去進(jìn)行買賣交易；而對于較小的企業(yè)，由于其財力、人力有限，可通過公用ASP平臺的B2B系統(tǒng)來與虛擬電子交易平臺進(jìn)行交易，甚至ASP還為它們提供ERP和其他后臺系統(tǒng)的服務(wù)，它們只須向ASP平臺繳納一定的服務(wù)費用即可。例如美國三大汽車制造商通用、福特和戴姆勒-克萊斯勒耗資約2億美元共同構(gòu)建經(jīng)營汽車業(yè)務(wù)交易的站點，美國的康柏、惠普等12家計算機和零部件廠家共建的計算機業(yè)務(wù)交易網(wǎng)站，從事鋼鐵行業(yè)的Esteel.com，致力于塑料業(yè)的PlasticNet.com，以及為農(nóng)業(yè)綜合企業(yè)提供服務(wù)的CattleOfferings.com和我國的中化網(wǎng)（Sinopec-ec.com），中糧網(wǎng)（cctn.com.cn）等，均屬于這類網(wǎng)站。
　　2．水平（橫向）平臺：定位于一些特殊的業(yè)務(wù)過程，可適應(yīng)不同行業(yè)間供求一致的產(chǎn)品和服務(wù)。其特點是覆蓋行業(yè)面和業(yè)務(wù)過程面廣，例如MRO采購、積壓庫存貨品交易的拍賣（如美國的 TradeOut.com）、某些后勤服務(wù)和資產(chǎn)管理等。其中最典型的是MRO（maintenance, repair and operations，）采購，即維持企業(yè)生產(chǎn)活動持續(xù)進(jìn)行的維護(hù)修理裝配等間接物料（包括設(shè)備維修所需的備品備件、零部件、潤滑油等），以及維持企業(yè)運作所需的行政性日常用品（如寫字桌、計算機、辦公用品以及服務(wù)等等），低值易耗品等，通常我們又把它稱為間接物料。在美國，它是一個高達(dá)2500億美元的大市場，對于備品備件，尋找相同型號的非常困難，成本高且效率低，往往采購成本要高于部件本身的價格；而對于大宗辦公用品，由于價格相對較低，采購周期不定，供應(yīng)商來源廣泛，價格隨采購批次變動可能較大，處理量也較大，但涉及金額卻較小，所以其相對采購成本較高。這類物料的采購還多停留在手工操作的階段，供應(yīng)鏈上的管理也很少，故難以實現(xiàn)降低MRO采購成本。此外，由于它不是生成資料，其采購管理多不納入嚴(yán)格的計劃控制與審批程序，推行量化管理的難度較大，其中必然會出現(xiàn)一定程度的“跑冒滴漏”。據(jù)美國安盛咨詢公司對大批企業(yè)辦公用品采購費用的調(diào)查表明：“平均每27美元的訂單中就有10.7美元的浪費”，且公司越大，浪費也越大。為此，這類網(wǎng)站就可為企業(yè)解決該類問題，如美國著名的FastParst.com和Works.com就是專為企業(yè)提供MRO采購的網(wǎng)站，前者是專門為客戶提供廣泛的設(shè)備備件信息，并協(xié)調(diào)落實全部貿(mào)易活動，從而自己從每筆交易中收取一定的費用。據(jù)該公司測算：通過該平臺采購與通過經(jīng)紀(jì)人的價格相比，賣方可多收入50%，買方也可少付30%～50%；后者是經(jīng)營各類辦公用品、家具、文具、清潔用品等物資的網(wǎng)站，它曾向企業(yè)承諾：只要企業(yè)通過該網(wǎng)站和按照它的模式采購辦公用品，每月可減少開銷最高達(dá)30%，以此吸引了眾多企業(yè)的注意，自1997年9月成立以來，它已成為《財富》100強以及其它無數(shù)中小企業(yè)的服務(wù)商，并被評為全球最佳25個一對一服務(wù)網(wǎng)站之一。在我國，亞商在線也已為許多企業(yè)提供了辦公用品的在線采購。
　　3．非開放平臺：這是一種“一對多”的形式，又分“一個買家對多個賣家”和“一個賣家對多個買家”，它是受其中的“一”所控制。例如聯(lián)想（賣家，“一”）用于分銷業(yè)務(wù)的網(wǎng)站就是它們與眾多代理商或分銷商（買家，“多”）的在線業(yè)務(wù)平臺，這種平臺是受聯(lián)想所控制的，這種形式又被稱為B2R（Business to Resellers）；又如海爾集團(tuán)的采購平臺是海爾（買家，“一”）對其眾多供應(yīng)商（賣家，“多”）之間進(jìn)行業(yè)務(wù)交易的，它是海爾自己的平臺并受海爾控制，這種形式又被稱為B 2 V（Business to Venders）。在這種“一對多”的模式中，平臺上的業(yè)務(wù)流程、交易規(guī)則和所提供的功能是由“一”的業(yè)務(wù)所決定的，“多”一般只有服從“一”，向其業(yè)務(wù)靠攏。為此，這種網(wǎng)站多少帶有一些“壟斷”的色彩，仍然存在著嚴(yán)重的“信息不對稱性”，特別是其中的“一”方“講價能力”強，會使“多”方在某種不公平的狀態(tài)下進(jìn)行運作，這種情況在采購業(yè)務(wù)平臺上猶為突出。“多”中的企業(yè)除了與該網(wǎng)站的“一”進(jìn)行交易外，還有可能與行業(yè)中其它的B to B網(wǎng)站發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，如果行業(yè)中的巨頭們建立的大多是這種網(wǎng)站，就將給“多”帶來諸多不便，例如交易系統(tǒng)、交易規(guī)則、業(yè)務(wù)流程都會不同，要使用的技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)格式等也不同。為此，通用汽車和福特才決定放棄創(chuàng)建各自獨立的B to B站點，與戴姆勒-克萊斯勒共同創(chuàng)建和運作一個開放的B to B交易網(wǎng)站。這種非開放大網(wǎng)站在電子商務(wù)的初期還可以，而一旦市場成熟后，這種“壟斷”將會成為B to B市場發(fā)展的阻力。
　　4．開放平臺：包含有多個供應(yīng)商和多個購買商（即多對多型）。它基本上不受其中的某一買家或賣家控股和控制，是一種中立的網(wǎng)站，可將眾多買家與賣家的業(yè)務(wù)交易聯(lián)接到平臺上，大家都遵從網(wǎng)站所提供的業(yè)務(wù)交易模式，一旦哪家企業(yè)需要特殊的業(yè)務(wù)處理過程，可由網(wǎng)站為其專門開發(fā)或由配套的ASP來提供，所有登上平臺的交易方都是網(wǎng)站的客戶，理應(yīng)得到良好的服務(wù)。目前，國外各行業(yè)由巨頭建立的網(wǎng)站正在走向強-強聯(lián)合和開放的趨勢，除了前面提到的汽車交易平臺外，還有由德爾福、Dana、Eaton等六家合建的汽車零件交易平臺；美國航空、英國航空、法國航空等六家合建的航空業(yè)交易平臺；霍尼梅爾與United Technologies等合建的飛機零件交易平臺等等，數(shù)不勝數(shù)。另外，還有許多開放平臺是由非行業(yè)巨頭建立的，由中介方來撮合眾多的買家和賣家，一方面為其提供廣泛的商品信息，使買賣雙方都可獲得最好的價格和利潤；另一方面還能降低交易過程中的質(zhì)量、交付時間、付款等風(fēng)險。例如美國的VerticalNet.com就是一個包括能源、食品、醫(yī)療業(yè)在內(nèi)的40個細(xì)分行業(yè)的綜合商貿(mào)網(wǎng)站，為各行各業(yè)的廠商提供網(wǎng)上信息和中介貿(mào)易服務(wù)，它實際上是一個有40個縱向電子商務(wù)市場的集合體，每一個行業(yè)都由一些具有該行業(yè)知識和經(jīng)驗的專業(yè)人員來管理；我國的CCEC（中國商品交易中心）和 Chinamab等，都屬于這類網(wǎng)站。