十天建成火神山醫(yī)院，九小時(shí)完成福建龍巖火車站大改造，兩個(gè)半小時(shí)拆除江陰芙蓉大道京滬高速跨線橋……一座座平地而起的摩天大樓，一條條穿山跨海的交通路網(wǎng)，一個(gè)個(gè)惠民利民的超級(jí)工程，讓“基建狂魔”的中國收獲無數(shù)驚嘆。

 

隨著這些基建項(xiàng)目名揚(yáng)海外的，還有項(xiàng)目現(xiàn)場隨處可見的挖掘機(jī)、裝載機(jī)等工程機(jī)械“大家伙們”。據(jù)2021年全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)榜單顯示，中國企業(yè)的銷售額首次超過美國、日本躍居全球第一，2022年仍舊保持第一的地位。

 

而這其中，中國工程機(jī)械海外出口的快速增長，功不可沒。據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年挖掘機(jī)國內(nèi)銷量27.44萬臺(tái)，同比下降6.3%；出口6.84萬臺(tái)，同比增長97.0%。而2022年，國內(nèi)外產(chǎn)品銷量冰火兩重天的趨勢(shì)更為明顯，1-10月，挖掘機(jī)國內(nèi)銷量13.13萬臺(tái)，同比下降46.4%；出口約9萬臺(tái)，同比增長67.3%。在行業(yè)周期性調(diào)整過程中，持續(xù)開拓海外市場將會(huì)是工程機(jī)械企業(yè)新的增長機(jī)會(huì)點(diǎn)。

 

堅(jiān)定航向：做國際化的柳工

 

從上海到柳州，再從柳州走向全球。建廠64年的柳工，正在譜寫著一個(gè)個(gè)行業(yè)奇跡。推出中國第一臺(tái)現(xiàn)代化輪式裝載機(jī)；成功造出世界最大噸位12噸級(jí)裝載機(jī)；率先發(fā)布三款無人駕駛設(shè)備，引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入無人駕駛新時(shí)代……

 

 

除了產(chǎn)品技術(shù)上的不斷創(chuàng)新，在發(fā)展戰(zhàn)略上，柳工也一直堅(jiān)持求新求變。1993年，柳工改制上市，成為中國工程機(jī)械行業(yè)第一家上市企業(yè)；2002年率先在中國提出“建設(shè)開放的、國際化的柳工”。自此，柳工從新中國工程機(jī)械的“搖籃”發(fā)展成為全球工程機(jī)械企業(yè)Top50榜單的第15位，真正地從中國走向了世界。

 

近年來，柳工的海外業(yè)務(wù)取得了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，“2021年，柳工海外業(yè)務(wù)增長了60%左右，海外收入跨越50億元大關(guān)。今年上半年，又增長50%，取得公司國際業(yè)務(wù)歷史最佳半年業(yè)績。”李東春說。

 

在亮眼成績的背后，離不開柳工持續(xù)推進(jìn)的國際化戰(zhàn)略布局。

 

揚(yáng)帆啟航：“三步走”開啟全面國際化

 

2002年，柳工在上市公司年報(bào)中首次提出“建設(shè)開放的、國際化的柳工”戰(zhàn)略目標(biāo)，吹響了邁向國際的號(hào)角。

 

談及柳工的國際化歷程，李東春將其總結(jié)為“走出去”、“走進(jìn)去”、“走上去”的過程。在國際化的早期，柳工致力于海外銷售及服務(wù)渠道的建設(shè)，即“走出去”，優(yōu)先把產(chǎn)品和服務(wù)推出去，通過開發(fā)代理商，創(chuàng)建海外子公司來建立覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò)，開啟海外營銷。“走出去”雖然讓柳工快速打開了國際市場，但也出現(xiàn)了新的難題——用什么方式去贏得市場？貼牌還是堅(jiān)持自主品牌？最終，柳工拒絕貼牌，決定“走進(jìn)去”，通過建立海外制造基地，招募本地員工、合作伙伴，來實(shí)現(xiàn)本地化制造、營銷。但是在走進(jìn)歐美高端市場的時(shí)候，柳工發(fā)現(xiàn)他們的客戶需求、業(yè)務(wù)模式更復(fù)雜，僅僅“走進(jìn)去”是不夠的，還需要“走上去”，于是柳工開始嘗試海外并購，引進(jìn)國際背景的研發(fā)人員，建立海外研發(fā)基地等，來研發(fā)制造符合高端市場需求的產(chǎn)品，自此柳工也駛向了國際化的深水區(qū)。

 

經(jīng)過二十年的海外布局，柳工已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)具備最完整全球經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)之一。目前，柳工已經(jīng)建立了涵蓋海外7大區(qū)域平臺(tái)，13個(gè)國家級(jí)子公司以及300多家經(jīng)銷商在內(nèi)的三級(jí)營銷體系，產(chǎn)品遍布170多個(gè)國家和地區(qū)，產(chǎn)銷服各環(huán)節(jié)已完美融入全球價(jià)值鏈當(dāng)中，為實(shí)現(xiàn)全面國際化奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

 

 

揚(yáng)名海外：始終以客戶為中心

 

如果說國際化戰(zhàn)略是柳工快速前進(jìn)的帆，那以客戶為中心就是穩(wěn)定發(fā)展的錨。

 

“在國際化過程中，我們始終踐行客戶導(dǎo)向，品質(zhì)成就未來；以人為本，合作創(chuàng)造價(jià)值的核心價(jià)值觀，將以客戶為中心融入到柳工人的基因中。”李東春說，不管是找海外代理商還是在海外建廠，組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的設(shè)置，都是為了快速響應(yīng)客戶需求，及時(shí)解決客戶問題。

 

但是，隨著柳工海外業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，問題也逐漸顯現(xiàn)。比如，當(dāng)業(yè)務(wù)到達(dá)一定規(guī)模后，如何提高人效，成為柳工亟待解決的問題。另外，在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，由于語言的不同，客戶的需求從一線人員傳遞到研發(fā)人員，要經(jīng)歷從客戶語言到技術(shù)語言的多次轉(zhuǎn)譯，信息一層層的傳遞，失真、丟失問題頻發(fā)，導(dǎo)致方案、研發(fā)人員無法正確理解客戶需求，使產(chǎn)品導(dǎo)入市場失敗。

 

那如何解決上述問題，聚焦客戶需求呢？李東春認(rèn)為，柳工以前的信息化關(guān)注內(nèi)部的流程和運(yùn)營，而現(xiàn)在要轉(zhuǎn)變思維，首先要建立客戶互動(dòng)平臺(tái)，在增加與客戶互動(dòng)的同時(shí)，將客戶反饋及時(shí)傳遞到上游環(huán)節(jié)。“在客戶互動(dòng)平臺(tái)的選擇上，主要有兩點(diǎn)考慮，一是要符合工程機(jī)械行業(yè)特性，能夠覆蓋我們的核心業(yè)務(wù)流程；一是要滿足海外運(yùn)營的環(huán)境，最終對(duì)比下來，我們選擇了銷售易。”李東春說道。

 

駛向深處：用數(shù)字重塑核心競爭力

 

“銷售易的表現(xiàn)確實(shí)超出預(yù)期，他們響應(yīng)速度快，客戶導(dǎo)向強(qiáng)，能夠根據(jù)我們的需求進(jìn)行定制開發(fā)，后續(xù)的運(yùn)維也值得稱道。”李東春說。目前，銷售易已經(jīng)在柳工的海外區(qū)域團(tuán)隊(duì)及部分經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)等與客戶接觸的部門廣泛應(yīng)用，借助數(shù)字化的力量，柳工正逐步拉近與客戶的距離，讓以客戶為中心更好的落地。

 

在聚焦客戶需求上，一線的業(yè)務(wù)人員將客戶基本信息（類型、地區(qū)）、交往信息（跟進(jìn)記錄、線索商機(jī)）、業(yè)務(wù)信息（訂單、應(yīng)收賬款）、價(jià)值信息（在用設(shè)備、等級(jí)評(píng)估）等記錄沉淀到銷售易CRM中，形成客戶360度視圖。方案/產(chǎn)品支持部則通過客戶360度視圖，直接查看不同國家地區(qū)客戶的使用習(xí)慣、真實(shí)的工況、作業(yè)流程等信息，快速響應(yīng)，為客戶提供定制化、有競爭力且符合客戶需求的產(chǎn)品營銷服務(wù)方案。在服務(wù)環(huán)節(jié)，也可以結(jié)合設(shè)備信息及IoT數(shù)據(jù)，為客戶提供及時(shí)的服務(wù)和產(chǎn)品迭代方案。從商機(jī)推進(jìn)、方案研發(fā)到交付運(yùn)維，銷售易將柳工的三大業(yè)務(wù)流程拉通，把客戶需求直接傳遞給各協(xié)作部門，并做到快速響應(yīng)，為客戶提供個(gè)性化的營銷及服務(wù)。“未來這將會(huì)是柳工的核心競爭優(yōu)勢(shì)所在。”李東春充滿信心地說。

 

 

在提高人效上，銷售易便捷的移動(dòng)端APP大大提升了一線人員的工作效率。柳工的客戶，尤其是海外客戶，大都集中在工地、礦區(qū)、油區(qū)等偏遠(yuǎn)地區(qū)，在銷售和服務(wù)的過程中，一線人員經(jīng)常需要出差進(jìn)行拜訪、設(shè)備保養(yǎng)巡檢，在這種情況下，能讓一線人員隨時(shí)隨地開展工作，就顯得尤為重要。

 

銷售易APP滿足了柳工一線人員的外出辦公需求，比如：內(nèi)部協(xié)同辦公，出差、報(bào)價(jià)、合同等業(yè)務(wù)審批，日程管理，日?qǐng)?bào)周報(bào)的填寫，產(chǎn)品手冊(cè)查詢等都可以在銷售易APP進(jìn)行。在拜訪前，一線人員通過拜訪計(jì)劃、路線規(guī)劃開展拜訪任務(wù)，提升效率。拜訪時(shí)，按要求進(jìn)行打卡簽到，并將客戶的需求、反饋上傳至拜訪記錄中，以便協(xié)同部門和管理層對(duì)客戶需求進(jìn)行及時(shí)響應(yīng)。另外，在服務(wù)支持上，維修工程師也可以通過銷售易APP，快速查看設(shè)備零件圖冊(cè)，進(jìn)行備品備件領(lǐng)用申請(qǐng)，現(xiàn)場打卡維修，客戶滿意度收集等標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程。

 

在業(yè)務(wù)管理上，柳工通過銷售易CRM的可視化報(bào)告，將沉淀在系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行可視化呈現(xiàn)，以輔助業(yè)務(wù)決策，發(fā)揮更大的價(jià)值。例如：管理層可以快速了解不同國家地區(qū)一線員工的活躍度、拜訪量、目標(biāo)完成率等，對(duì)不達(dá)標(biāo)的人員進(jìn)行警示提醒。另外，管理者還可以查看不同國家地區(qū)哪種型號(hào)的產(chǎn)品銷量更好，并結(jié)合客戶需求，對(duì)產(chǎn)品方案進(jìn)行優(yōu)化迭代，從而提升產(chǎn)品的市場占有率。

 

 

“從現(xiàn)階段使用來看，我們的客戶需求響應(yīng)速度和團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率確實(shí)提升了，隨著我們各系統(tǒng)之間的打通，業(yè)務(wù)流程的不斷拉通、閉環(huán)，我相信成效會(huì)越來越高。”李東春對(duì)筆者說。

 

談及未來，李東春表示：“我們的國際夢(mèng)想遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只這20年達(dá)成的目標(biāo)，柳工的愿景是成為世界級(jí)的企業(yè)，我們希望能夠跟銷售易在戰(zhàn)略層面達(dá)成更緊密的合作，一起抱團(tuán)出海，走向國際。”

 

柳工的出海征程，是中國制造業(yè)走向世界的縮影。柳工海外業(yè)務(wù)的快速增長也向我們證明，走向國際是中國制造高質(zhì)量發(fā)展的必經(jīng)之路，不畏艱難、求新求變、客戶導(dǎo)向的柳工精神，也將鼓舞更多中國制造企業(yè)乘風(fēng)破浪，直掛云帆，走向世界。