進(jìn)入2015年，在全國(guó)煤炭市場(chǎng)持續(xù)低迷的大環(huán)境下，煤炭企業(yè)如何打好“煤炭銷售戰(zhàn)”？

　　兗州煤業(yè)

　　兗州煤業(yè)本著“拓市場(chǎng)創(chuàng)品牌”的營(yíng)銷理念，不斷延伸銷售觸角，擴(kuò)大銷售量。

　　主動(dòng)出擊，上門推銷

　　告別了“皇帝女兒不愁嫁”的年代后，兗州煤業(yè)改變過(guò)去“出什么煤賣什么煤”、“坐等”客戶上門的工作方式，主動(dòng)出擊，向“上門推銷”服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，以客戶為中心優(yōu)化營(yíng)銷布局，“以點(diǎn)帶面”開(kāi)發(fā)新用戶和潛在用戶，動(dòng)態(tài)了解掌握客戶信息。

　　產(chǎn)品定制

　　以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，采取“一對(duì)一”量身定制洗選精煤產(chǎn)品，提高精煤產(chǎn)率，增加公司效益。為了提高塊煤產(chǎn)率產(chǎn)量，根據(jù)塊煤市場(chǎng)情況及客戶需求，優(yōu)化塊煤生產(chǎn)系統(tǒng)，改造調(diào)整篩分系統(tǒng)，增加塊煤品種，生產(chǎn)符合客戶需求的產(chǎn)品，促進(jìn)了塊煤銷售。

　　線上線下同步銷售，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做電子商務(wù)營(yíng)銷

　　兗煤營(yíng)銷中心每月末召開(kāi)數(shù)據(jù)模型糾偏分析會(huì)，運(yùn)用“大數(shù)據(jù)”的理念和技術(shù)，充分借助營(yíng)銷數(shù)學(xué)模型這一科學(xué)手段，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)布局，努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向高收益、低風(fēng)險(xiǎn)、低成本區(qū)域傾斜。今年4月份，兗州煤業(yè)的煤炭營(yíng)銷效益數(shù)學(xué)模型正式上線運(yùn)行。

　　平煤神馬

　　加大原煤洗選力度，對(duì)不同煤種進(jìn)行合理調(diào)配

　　平煤神馬集團(tuán)一礦選煤廠積極實(shí)施“訂單式”生產(chǎn)，開(kāi)發(fā)出了發(fā)熱量在4200大卡/千克至5200大卡/千克之間的各品種商品煤，滿足了不同客戶的需求，也成為平煤神馬集團(tuán)高端建材煤的主要提供者；中平煤電公司將梨園礦高熱值貧瘦煤與其他礦低發(fā)熱量煤進(jìn)行合理配比，成功開(kāi)發(fā)出適合市場(chǎng)需求的、發(fā)熱量在4300 大卡/千克至4500大卡/千克之間的商品煤品種；天宏焦化公司通過(guò)合理配比，將高硫、高灰煤開(kāi)發(fā)成新產(chǎn)品，成功投放市場(chǎng)。今年上半年，平煤神馬集團(tuán)原煤 入選比例達(dá)80%，入選量達(dá)到650萬(wàn)噸。

　　實(shí)施內(nèi)部客戶煤炭?jī)r(jià)格差異化銷售

　　平煤神馬集團(tuán)對(duì)內(nèi)部單位銷售煤炭實(shí)施了差異化定價(jià)。差異化定價(jià)是以集團(tuán)內(nèi)部客戶的月初欠款額、上月回款率、上月欠款償還（壓減）比例、接煤計(jì)劃兌現(xiàn)率（精煤）等因素為依據(jù)，每個(gè)因素依客戶類型劃分5個(gè)檔次，各因素合并計(jì)算，在集團(tuán)統(tǒng)一制定的本期交易價(jià)格基礎(chǔ)上實(shí)施浮動(dòng)，精煤客戶價(jià)格差異在±60元之間，混煤客戶價(jià)格差異在±15元之間，中煤及煤泥客戶價(jià)格差異在基價(jià)的±9元之間，預(yù)付款客戶適用最高下浮標(biāo)準(zhǔn)。

　　該方案的實(shí)施體現(xiàn)了欠不欠款不一樣、欠款多少不一樣的價(jià)格區(qū)別，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶，以引導(dǎo)調(diào)動(dòng)內(nèi)部單位付款的積極性，鼓勵(lì)內(nèi)部客戶及時(shí)履行付款責(zé)任，維護(hù)集團(tuán)內(nèi)部市場(chǎng)秩序。

　　神南礦業(yè)

　　變“坐銷”為“行銷”

　　陜煤化集團(tuán)神南礦業(yè)公司，從礦領(lǐng)導(dǎo)到銷售人員直接充當(dāng)銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)斗員。一方面，由各單位董事長(zhǎng)帶隊(duì)，先后多次到重點(diǎn)用戶走訪，進(jìn)一步了解用戶需求、征求用戶意見(jiàn)，鞏固供需友誼，發(fā)展供需合作。另一方面，從各單位抽調(diào)人員組建了神南公司對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)攻堅(jiān)小組，參與到銷售分公司的一線市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍之中，及時(shí)掌握市場(chǎng)前沿信息，定向性開(kāi)發(fā)化工市場(chǎng)、開(kāi)辟新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)；在秉承傳統(tǒng)上門營(yíng)銷模式的同時(shí)，制定了分質(zhì)定制和差異化銷售策略，探索更具創(chuàng)新意義的“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售營(yíng)銷方式實(shí)現(xiàn)煤炭交易方式的變革。

　　定期分析市場(chǎng)

　　強(qiáng)化產(chǎn)品與市場(chǎng)的精準(zhǔn)對(duì)接，定期分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，對(duì)重點(diǎn)用戶進(jìn)行月度動(dòng)態(tài)趨勢(shì)分析，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，保證產(chǎn)品具有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　加大品牌建設(shè)力度

　　僅靠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已難以獲得差異性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，該公司不斷加大品牌建設(shè)力度，著力提升“神南煤”的影響力和商譽(yù)價(jià)值。

　　龍煤集團(tuán)

　　加入電商平臺(tái)銷售

　　今年下半年，龍煤集團(tuán)的銷售取得了不小的成績(jī)。在今年7月份，龍煤煤炭銷量超過(guò)280萬(wàn)噸，8、9兩個(gè)月又連續(xù)突破300萬(wàn)噸大關(guān)。其中動(dòng)力煤(含電煤、市場(chǎng)煤)銷量從1月的128.8萬(wàn)噸提升至9月的217.6萬(wàn)噸，銷量占比從50.9%提高到70%。

　　在內(nèi)外交困的情況下，龍煤集團(tuán)之所以取得這樣的成績(jī)，與其看準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)商機(jī)，加入電商平臺(tái)的銷售不無(wú)關(guān)系。龍煤集團(tuán)同東北亞煤炭交易中心簽訂電商戰(zhàn)略合作協(xié)議，拿出優(yōu)#2、動(dòng)#1等五款優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上線銷售，豐富了銷售渠道。基于用戶燃煤經(jīng)濟(jì)性這一課題，同哈工大動(dòng)力燃燒工程研究所開(kāi)展合作，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，積極為用戶算效益賬、環(huán)保賬。以哈爾濱捷能熱力有限公司采購(gòu)的40萬(wàn)噸煙煤測(cè)算，可供暖面積超過(guò)1600萬(wàn)平方米，如有新并網(wǎng)加入，供熱效益還將提升。

　　晉煤集團(tuán)

　　提煤質(zhì)，調(diào)結(jié)構(gòu)

　　各生產(chǎn)礦井牢固樹(shù)立質(zhì)量意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高煤炭質(zhì)量，加強(qiáng)運(yùn)銷協(xié)調(diào)。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，在提煤質(zhì)上下功夫，在調(diào)結(jié)構(gòu)上下功夫，生產(chǎn)適銷對(duì)路的煤炭產(chǎn)品，全力以赴滿足市場(chǎng)需要，促進(jìn)企業(yè)降本提質(zhì)增效。

　　差異化定價(jià)

　　在價(jià)格體系方面，按照煤種的不同、煤質(zhì)的優(yōu)劣進(jìn)行差異化定價(jià)，形成“一礦一定價(jià)、一戶一定價(jià)、量?jī)r(jià)掛鉤”的局面；在用戶結(jié)構(gòu)方面，仍然將長(zhǎng)協(xié)用戶、直供用戶作為晉煤集團(tuán)的主要用戶，著力開(kāi)發(fā)有實(shí)力、有信譽(yù)的用煤大戶，并確保這些主要用戶的煤炭發(fā)運(yùn)量占到晉煤集團(tuán)總發(fā)運(yùn)量的80%以上