隨著近幾年一些發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施的修建，中國卡車出口迎來了機(jī)遇。02、03年還是幾十臺，幾百臺，到2004年就有一個量的飛躍。2005年在國內(nèi)銷量都大幅下降的情況下，海外市場銷量卻有上升。有數(shù)據(jù)顯示，2007年1～11月卡車?yán)塾?jì)出口達(dá)21.75萬輛，同比增長54.35%。

透過數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)中國卡車企業(yè)海外業(yè)績一直在進(jìn)步。2007年我國卡車出口不再是單純的整車出口，中國重汽、華菱、東風(fēng)等企業(yè)分別在俄羅斯、中東等地與合作伙伴共同建廠，開始在當(dāng)?shù)匾越M裝的方式出口卡車。

然而，形勢開始朝著不樂觀的方面發(fā)展，以最大出口國俄羅斯為例：中國向俄羅斯出口汽車產(chǎn)品目前面臨著越來越多的法規(guī)約束等問題。不單是俄羅斯，所有發(fā)展中國家都有可能加強(qiáng)政策法規(guī)制約以保護(hù)其民族汽車工業(yè)的發(fā)展。中國企業(yè)自身的價格優(yōu)勢也將會慢慢喪失。

怎樣才能從價格優(yōu)勢中脫離出來實(shí)施持續(xù)的出口戰(zhàn)略，從而保證出口可持續(xù)發(fā)展，在激烈的海外市場競爭中獨(dú)有自己的競爭力？

找準(zhǔn)產(chǎn)品、海外市場定位

和國內(nèi)市場一樣，產(chǎn)品同質(zhì)化問題凸顯，如果只是等著訂單來或是單純地將現(xiàn)有產(chǎn)品出口，利用價格優(yōu)勢，海外戰(zhàn)略不能長久。首先擺在企業(yè)面前的問題就是，出口什么，往哪里出口。

以輕卡為例，“此前，因?yàn)橐恍┏隹趪脩舻馁徺I力不強(qiáng)，對產(chǎn)品品質(zhì)要求也不高，中國輕卡憑借性價比優(yōu)勢很容易進(jìn)入市場，但隨著國際市場信息的全面開放，印度、越南、印尼等發(fā)展中國家的崛起，中國輕卡的原有低成本優(yōu)勢已越來越弱。”南京依維柯汽車有限公司總經(jīng)理周亮說。輕卡行業(yè)雖是中國汽車行業(yè)中舉足輕重的部分和自主發(fā)展的重要載體，但目前企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)含量和競爭力還不充分，需要更明確的市場分析和對應(yīng)的技術(shù)開發(fā)。

2005年，我國汽車出口的國家多達(dá)179個，幾乎遍及全世界，出口國分散。這些市場的購買力相對弱小，有效需求相對不足。而企業(yè)扎堆出口現(xiàn)象嚴(yán)重，從而也削弱了企業(yè)的海外競爭力。

目前，我國卡車出口很少進(jìn)入到歐美發(fā)達(dá)地區(qū)，原因之一便是我國汽車產(chǎn)品相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)與歐美發(fā)達(dá)地區(qū)相比普遍偏低，國內(nèi)卡車企業(yè)要想在國際市場獲得持續(xù)、穩(wěn)定的市場增長量，必須改進(jìn)產(chǎn)品和質(zhì)量，縮小與歐美制造商的產(chǎn)品差異。

7月14日，旨在“認(rèn)清形勢，直面困難，尋求海外事業(yè)部新突破”的海外出口運(yùn)營分析會上，東風(fēng)股份副總經(jīng)理劉耀平提出海外出口新目標(biāo)：下半年力爭實(shí)現(xiàn)出口4000輛，全年必保1.2萬輛。

一、二季度，東風(fēng)股份海外出口同樣遭遇了因雪災(zāi)造成局部供應(yīng)商供貨中斷、原材料價格狂漲、進(jìn)入高產(chǎn)月后資源緊張等一系列不利因素帶來的影響。東風(fēng)股份海外事業(yè)板塊改變觀念，從貿(mào)易出口向戰(zhàn)略出口轉(zhuǎn)變，以規(guī)避短期行為、做長遠(yuǎn)市場的眼光，對海外一般市場、潛力市場、重點(diǎn)市場、戰(zhàn)略市場進(jìn)行細(xì)分和定位，依靠市場導(dǎo)向提供有針對性的產(chǎn)品，通過強(qiáng)化區(qū)域化管理和售后服務(wù)，整合包裝業(yè)務(wù)，加強(qiáng)管控力和執(zhí)行力，對重點(diǎn)市場做好全方位保障等手段拓展客戶資源，有效搶占了中東、中/南美、非洲、東南亞等海外市場。其中東風(fēng)股份在中/南美與東/南亞的出口十分強(qiáng)勁，分別同比增長448%和365%。從出口品系看，東風(fēng)小霸王、金霸、康霸、玉柴多利卡占到出口總量的80%，客底、工程車、皮卡也呈現(xiàn)良好態(tài)勢。

(源自：中國卡車網(wǎng) 作者：韋軍)
2007年，長城汽車內(nèi)銷外銷比例達(dá)到1：1。這意味著一半長城車賣老外，在中國汽車出口史上前無來者。長城有著"輕騎兵"之稱，市場策略極其靈活。10年前，長城汽車避開與汽車大佬在轎車市場的競爭，選擇不起眼的皮卡，一舉成為中國皮卡大王。

長城在海外市場的進(jìn)程中步步為營，由易到難。首先在進(jìn)口關(guān)稅較低，沒有汽車工業(yè)的國家打開突破口，使中東、海灣地區(qū)成為了長城的穩(wěn)固根據(jù)地；第二步進(jìn)入非洲、中南美市場；繼而大舉進(jìn)軍中亞、俄羅斯及東歐前獨(dú)聯(lián)體國家，長城車的足跡幾乎遍及了世界各地的左舵車市場；現(xiàn)在，目標(biāo)又瞄準(zhǔn)了歐洲和北美市場，同時開發(fā)出了右舵車。

在出口海外的車型中，長城面對的是50多個國家，產(chǎn)品不僅質(zhì)量要符合各國的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和有關(guān)法規(guī)，品種也是根據(jù)各個國家的不同需求、特點(diǎn)，實(shí)行的是"點(diǎn)菜式生產(chǎn)"，品種繁多，花樣復(fù)雜，有針對中東、非洲的高溫地區(qū)的、有針對俄羅斯等高寒地區(qū)的，"一國一策，一國多品"出口車型都要適合當(dāng)?shù)厣睢⑾M(fèi)習(xí)慣。

中國重汽是我國汽車出口的主要廠家之一。中國重汽宣傳部主任郭化南就對記者強(qiáng)調(diào)說：“在重卡上，現(xiàn)在不止是走低價路線這么簡單，我們產(chǎn)品的質(zhì)量獲得海外市場的認(rèn)可才是最關(guān)鍵的。因?yàn)槲覈隹诘漠a(chǎn)品需要適應(yīng)中國特殊的路況和環(huán)境，必須經(jīng)受南北溫差大、潮濕度不同、司機(jī)使用習(xí)慣差異、地理?xiàng)l件復(fù)雜等特殊考驗(yàn)，這也直接增強(qiáng)了產(chǎn)品的適應(yīng)能力。我們產(chǎn)品的耐力是非常好的，中國商用車負(fù)載能力也強(qiáng)，這是優(yōu)勢?！惫献孕诺卣f。

改變傳統(tǒng)銷售模式

據(jù)了解，從2005年起，五十鈴和本田就陸續(xù)將皮卡生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到泰國，2006年韓國現(xiàn)代也在馬來西亞投產(chǎn)了Mighty卡車。

“中國企業(yè)要想走向海外市場，必須要建廠，只有這樣才能夠得到真正的發(fā)展?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說?！皬恼嚦隹?總成件出口-海外合資建廠，這是汽車企業(yè)拓展海外市場的通常做法?！敝袊嚬I(yè)咨詢委員會秘書長滕伯樂指出，為滿足海外市場需求，卡車企業(yè)需要合理利用當(dāng)?shù)刭Y源，尋找合適的合作伙伴，建立組裝工廠是個很好的選擇。

中國重汽的做法正好符合這種觀點(diǎn)。郭化南介紹說，近兩年俄羅斯等國家經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，大物流行業(yè)的發(fā)展帶動了卡車市場需求增長，而大噸位重卡非常符合俄羅斯市場的需求。中國重汽在俄羅斯建廠，由合資公司主導(dǎo)銷售，充分利用當(dāng)?shù)刭Y源，做好售后服務(wù)，這對于中國重汽產(chǎn)品樹立良好產(chǎn)品形象以期長遠(yuǎn)發(fā)展大有裨益。

中國重汽只是中國卡車CKD出口的一個代表。

(源自：中國卡車網(wǎng) 作者：韋軍)
進(jìn)入重卡行業(yè)時間不長的安徽華菱汽車集團(tuán)，也在嘗試以散件出口的方式發(fā)展海外市場?！?007年，華菱已經(jīng)通過CKD、SKD等方式開始出口到烏克蘭、中東、非洲等國家和地區(qū)。2008年的出口量會有大幅增長?！比A菱汽車海外事業(yè)部部長方瑞說。“我們不僅要產(chǎn)品差異化、市場差異化，而且還要營銷差異化。”劉漢如饒有興致地說。

同樣，長城汽車在海外的營銷策略上也走過了"三步曲"：三年前該公司主要以依托當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷代理商為主，建立相應(yīng)的展廳和維修服務(wù)中心；如今，已經(jīng)逐步在世界各重點(diǎn)地區(qū)設(shè)立了自己的辦事處，結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開展?fàn)I銷、售后服務(wù)工作；目前該公司又開始直接派人到海外開拓市場，從單純出口向整車技術(shù)輸出轉(zhuǎn)型，通過CKD、SKD等形式在伊朗、尼日利亞、巴基斯坦、越南、突尼斯等十幾個國家建立海外組裝銷售。

而作為中國發(fā)動機(jī)制造業(yè)老大的濰柴，在俄羅斯市場突飛猛進(jìn)不僅得益于自己高性價比的產(chǎn)品，更得益于在這個市場上的精耕細(xì)作。濰柴在俄羅斯市場的開拓是多渠道、多途徑的，利用自己的多元化市場優(yōu)勢，除了與俄羅斯的整車廠直接合作，組裝汽車以外，還與多家俄羅斯公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并且有意愿合資建廠，組裝整車或者發(fā)動機(jī)，產(chǎn)品覆蓋了卡車、工程機(jī)械、客車、發(fā)電設(shè)備等多個領(lǐng)域，初步構(gòu)建起了多元化的市場。

此外，東風(fēng)、解放、福田等企業(yè)也在海外與合作伙伴共同組建了各自的工廠，開始以CKD方式出口卡車。另外輕卡出口有兩件大事不得不提，一是躍進(jìn)品牌融入了南京依維柯，并直接獲得了依維柯完善的海外行銷網(wǎng)絡(luò)；二是福田汽車在俄羅斯、印尼、伊朗、菲律賓等到10幾個國家的CKD工廠正在談判和籌劃之中。張小虞說：“從產(chǎn)品出口，到合資融合、海外建廠，輕卡行業(yè)全面出擊海外的格局下逐漸形成。

出口要準(zhǔn)、狠，更要穩(wěn)

打江山容易守江山難。如何應(yīng)對變化莫測的政治法規(guī)？如何提高公司的競爭力，迅速擴(kuò)大海外市場份額，在海外消費(fèi)者心中樹立牢固的品牌形象？恐怕是各卡車企業(yè)不得不應(yīng)對的難題。

一個國家和地區(qū)幾十輛、幾百輛的保有量顯然不足以建立完善的售后系統(tǒng)。所以很多廠商都以提供少量技術(shù)人員方式完成海外售后服務(wù)。這其中的悖論是，如果建立完善的售后系統(tǒng)至少短期內(nèi)無法符合經(jīng)濟(jì)效益的原則，如果不建立的話又會嚴(yán)重危害到長遠(yuǎn)發(fā)展。一家商用車企業(yè)的負(fù)責(zé)人曾給筆者講過這樣一個故事，多年前菲律賓對中國的重卡產(chǎn)品甚感興趣，結(jié)果各個企業(yè)競相殺價以圖搶到出口合同，結(jié)果最后拿到單子的某北方企業(yè)根本沒有為菲律賓方面提供任何的售后服務(wù)，這里面有策略的失誤，也有成本的原因，但無論如何，當(dāng)菲律賓人對毛病滿身的中國卡車怨聲載道時，中國品牌也同時喪失了在他們心中的地位，這是一個典型的貽害萬年的一錘子買賣。還有一個事例，某企業(yè)曾簽下一個10000臺的大單，但是最后實(shí)現(xiàn)的只有500臺，幕后原因不言而喻。

(源自：中國卡車網(wǎng) 作者：韋軍)
業(yè)內(nèi)人士指出，隨著國內(nèi)汽車出口逐漸上規(guī)模，緊跟服務(wù)保障體系，盡快樹立起強(qiáng)勢自主品牌是我國汽車進(jìn)軍海外市場一個迫切需要解決的問題。而我國的一些強(qiáng)勢企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到這一點(diǎn)并逐步推進(jìn)品牌建設(shè)，體現(xiàn)出扎實(shí)穩(wěn)健的市場作風(fēng)。

2006年，福田汽車實(shí)現(xiàn)出口16125輛，同比增長55.7%；2007年出口海外26795輛，同比增長66.2%。進(jìn)入2008年以來，由于人民幣升值、國內(nèi)原材料價格上漲，給中國汽車行業(yè)的出口帶來了較大阻礙，但2008年1-6月福田海外依然實(shí)現(xiàn)了銷售19834輛、同比增長93.1%的可喜成績。目前福田汽車正不斷加大對海外市場的投入力度，海外銷量占福田銷售總量的比例連年擴(kuò)大，伴隨著福田海外市場的業(yè)務(wù)管理體系、網(wǎng)絡(luò)分銷體系、服務(wù)體系、配件供應(yīng)體系的基本建立，福田公司的國際化戰(zhàn)略將逐步實(shí)現(xiàn)。

今年下半年，東風(fēng)股份依然面臨人民幣升值必然引起汽車出口價格上漲，鋼材價格居高不下、國內(nèi)勞動力成本提高、原材料價格猛漲，國際油價上漲造成汽車購買力下降等等眾多不利因素。為確保完成1.2萬輛新的必保目標(biāo)，東風(fēng)股份海外事業(yè)部近日制定了相應(yīng)對策，著重全方位啟動客戶服務(wù)行動。一是在維護(hù)好現(xiàn)有市場的同時，繼續(xù)發(fā)掘新的潛力市場，注重培養(yǎng)、尋找新的增長點(diǎn)；二是對海外市場做充分研究，加大研發(fā)力度，提高產(chǎn)品檔次，繼續(xù)建立良好的產(chǎn)品品牌形象和口碑；三是深入思考如何實(shí)現(xiàn)從商品出口到品牌戰(zhàn)略出口的轉(zhuǎn)變，把海外事業(yè)做強(qiáng)做大；四是將通過人員派駐、網(wǎng)絡(luò)管控、技術(shù)培訓(xùn)、質(zhì)保政策、管理信息系統(tǒng)有效提高備件和售后服務(wù)水平，全面提高海外客戶的滿意度。

在奧地利、芝加哥建立研發(fā)分中心，濰柴使企業(yè)的技術(shù)開發(fā)工作走在了世界內(nèi)燃機(jī)技術(shù)的最前沿，并成功探索出了中國裝備制造業(yè)“以我為主、鏈合創(chuàng)新”的自主創(chuàng)新道路。而就在國內(nèi)市場贏得強(qiáng)大競爭力的同時，濰柴動力在國際市場的布局也在有條不紊地推進(jìn)。在幅員遼闊的俄羅斯，濰柴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢初步顯現(xiàn)，目前已經(jīng)在俄羅斯的莫斯科、葉卡捷琳堡、新西伯利亞、烏蘭烏德四個地區(qū)建立了辦事處，配件網(wǎng)點(diǎn)也在完善，辦事處一方面進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)，一方面大力開展用戶培訓(xùn)，很好地支持了主機(jī)銷售市場。在越南、孟加拉、土耳其、印尼等耕耘十余年的傳統(tǒng)市場，濰柴已創(chuàng)樹起強(qiáng)大的品牌形象，今年更進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大了市場占有率，在南非、蘇丹、泰國、秘魯?shù)刃率袌?，公司則抓住各自的需求重點(diǎn)，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢加以著力拓展，取得了200%以上的增長率。

此外還有，一汽解放在做強(qiáng)做大國內(nèi)卡車市場的同時，把多品牌營銷觸角延伸到海外，著力打造自主品牌國際化競爭優(yōu)勢，從單純的出口創(chuàng)匯、實(shí)物貿(mào)易向品牌營銷、技術(shù)合作轉(zhuǎn)變。而中國重汽郭化南滿懷信心地說，“像中國重汽在國外興建4S店50余家，其產(chǎn)品除性價比外，服務(wù)的可靠保障讓消費(fèi)者十分放心?！?br />
(源自：中國卡車網(wǎng) 作者：韋軍)
技術(shù)、產(chǎn)品、管理模式、銷售渠道都可以模仿并較快地復(fù)制下來，直有觀念性的品牌不易轉(zhuǎn)移。而搞好服務(wù)是建立海外品牌的必經(jīng)之路和有效捷徑。是否真的要到占領(lǐng)相當(dāng)大的市場份額中國企業(yè)才能注重品牌的建設(shè)、維護(hù)，有待好好思量。正如商務(wù)部研究院科研處處長李光輝認(rèn)為的，“未來市場的競爭是品牌的競爭，而贏得市場競爭需要擁有品牌，擁有品牌就意味著擁有市場，擁有市場比擁有工廠更為重要?！?br />

(源自：中國卡車網(wǎng) 作者：韋軍)